Temukan Siapa Decision Maker dalam Closing Sales ?
Kenapa sales Anda sering gagal dalam melakukan closing ?
entah itu closing untuk perusahaan atau closing untuk prospek individu.
Salah satu perusahaan asuransi mengeluh karena penjualan personal case nya sangat rendah, sementara penjualan group nya tinggi. Ketika di cek, ternyata karena agen yang melakukan closing untuk group insurance ternyata punya pengaruh yang besar terhadap client. Artinya dia bisa mempengaruhi decision maker nya.
Seberapa penting decision maker dalam melakukan sales closing ?
SANGAT PENTING ! justru ini yang paling penting.
sehebat apa pun follow up & presentasi Anda, kalau Anda mem follow up orang yang salah, akan sia – sia.
Dalam melakukan sales, kita perlu tahu dulu, SIAPA decision maker dalam penjualan.
Bagaimana cara mengetahui decision maker :
1. Tanyakan secara langsung : Jangan sungkan untuk bertanya : ” Pak, seandainya Anda setuju dengan penawaran ini, apakah ada orang lain lagi yang harus saya hubungi atau cukup Anda sendiri yang memutuskan ? ” biasanya akan muncul nama atau jabatan.
2. Konfirmasi ulang & minta jadwal bertemu . Tanyakan lagi : seandainya atasan Anda sudah setuju dengan penawaran ini, kira – kira divisi apa saja yang akan ikut mempertimbangkan penawaran ini ? kira – kira bagaimana alngkahnya biar saya bisa bertemu dengan kepala divisi tersebut ?
3. Gali informasi organisasi & karakter orangnya. Perlu sekali Anda untuk mengetahui struktur organisasi perusaaan prospek Anda. Dan lebih bagus lagi kalau Anda bisa mencari informasi karakter orang tersebut. Bagaimana caranya ? tanyakan pada mbah google, hehe..semua informasi ada di google. Saat ini banyak konsultan marketing yang bisa membantu Anda untuk memahami lebih dalam tentang informasi. Bahkan Anda juga bisa mengenali karakter orang dengan mudah, agar bisa closing lebih cepat.
Untuk Anda melakukan selling pada personal, kadang – kadang decision maker nya bukanlah orang tersebut. Bisa jadi istri atau suaminya, bisa jadi kakak nya, atau orang tua nya. Anda bisa gali informasi dengan teknik yang sama.